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始于1998年

戰(zhàn)略品牌化營銷

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2016-11-30
新聞詳情

汪氏蜜蜂園的商業(yè)模式創(chuàng)新

  汪氏蜜蜂園擁有許多的榮耀:中國第一個(gè)采用按照花型對(duì)蜂蜜進(jìn)行分類的企業(yè);中國第一個(gè)不僅生產(chǎn)蜂蜜還能輸出蜂藥指導(dǎo)其他蜂產(chǎn)品生產(chǎn)廠家治療蜂病的企業(yè);中國第一個(gè)在全國通過專賣店專柜模式進(jìn)行蜂產(chǎn)品銷售的企業(yè)……。到2005年,汪氏在全國已擁有2700多家專賣店和專柜,產(chǎn)品無論從銷售規(guī)模還是品牌影響力上都堪稱是中國蜂產(chǎn)品第一品牌。

店面

產(chǎn)品

  但是汪氏卻發(fā)現(xiàn),盡管已坐上行業(yè)的第一把交椅,但是企業(yè)總體銷售規(guī)模并不大,最關(guān)鍵的是近些年的業(yè)務(wù)發(fā)展速度并不快,為此汪氏出了很多的招。重點(diǎn)是放在新產(chǎn)品開發(fā)上。汪氏不斷地利用蜂蜜、蜂花粉、蜂膠、蜂王漿這蜂四寶做文章,加入當(dāng)時(shí)流行的蛋白粉、人參等營養(yǎng)材料合成新的營養(yǎng)保健產(chǎn)品,如花粉蛋白粉;或是針對(duì)女人養(yǎng)生的不同方面需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),如補(bǔ)血的、養(yǎng)顏的;甚至研發(fā)思路拓展到化妝品、食品領(lǐng)域,開發(fā)了蜂王漿面膜,蜂膠香皂,也有蜂膠口香糖等等。營銷上,當(dāng)時(shí)流行的渠道精耕細(xì)作,連鎖專賣的各種套路都用上了。但方法想盡了,收效卻甚微。到底問題出在哪里。環(huán)顧同行,看不到有新的模式,大部分是跟在汪氏后面亦步亦趨,最多的就是在促銷策略上有所創(chuàng)新。但汪氏認(rèn)為這些創(chuàng)新也只是雕蟲小技,并不是解決行業(yè)瓶頸問題的根本方法。

  汪氏蜜蜂園的新的掌門人汪玲女士恰巧在中歐商學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí),與紅蜻蜓的汪健斌是同學(xué)。汪健斌力薦汪玲請(qǐng)蔡丹紅老師來咨詢。

汪氏蜜蜂園汪玲總經(jīng)理與項(xiàng)目組討論

 營銷調(diào)研完成后,蔡老師認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目不是一般的品牌升級(jí)問題,也不是營銷策略的問題,而是一個(gè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問題。因?yàn)榉洚a(chǎn)品作為保健食品主力產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過去,市場(chǎng)需求更加多樣化,保健食品的供應(yīng)品類品種已是十分的豐富。蜂產(chǎn)品的市場(chǎng)容量在縮小。另一方面,渠道的成本卻在日益攀升,店鋪的租金年年飛漲。兩相夾擊后,渠道的盈利能力必然每況愈下。而汪氏現(xiàn)有的渠道仍然依靠蜂產(chǎn)品,產(chǎn)品寬度嚴(yán)重不足。雖然表面上看,店鋪里塞滿了東西,但這些以蜂產(chǎn)品為導(dǎo)向開發(fā)的林林總總產(chǎn)品分別屬于不同的市場(chǎng),參與了不同行業(yè)的競爭(如蜂膠香皂參與日化用品行業(yè)競爭;蜂王漿面膜競爭領(lǐng)域則是美容行業(yè)),它們的渠道模式各有不同,核心競爭力各有不同。這些產(chǎn)品對(duì)渠道業(yè)績貢獻(xiàn)能力十分薄弱,因此也必然制約著汪氏企業(yè)業(yè)績的增長。而從深層次看,汪氏今天的資源與當(dāng)初起步時(shí)也大不相同。早年的她是一個(gè)制造商品牌,如今行業(yè)生產(chǎn)能力趨同,品質(zhì)同質(zhì)化,產(chǎn)品雷同化的情況下,產(chǎn)品的品質(zhì)訴求已不能成為汪氏競爭的核心法寶,反而連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)是她新形勢(shì)下可以依托的主要資源。憑借著如此強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò),成熟的連鎖專賣模式,汪氏的業(yè)務(wù)定位需要調(diào)整,從一個(gè)制造商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\(yùn)營商,按照品牌的定位來重新組合產(chǎn)品,而不是按照材料的功能來組合產(chǎn)品。這種轉(zhuǎn)型不是一個(gè)營銷策略的問題,而是一個(gè)商業(yè)模式的改革的問題。

  營銷形勢(shì)分析報(bào)告得到了汪玲女士充分的認(rèn)同。于是新的商業(yè)模式設(shè)計(jì)在此基礎(chǔ)上展開。

汪氏蜜蜂園咨詢報(bào)告



文章分類: 案例
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品牌故事:


時(shí)尚女教授的”仁者”情懷


作者:徐琳



  提起“仁者情懷”,浮現(xiàn)在你腦海里的第一印象會(huì)是什么呢?

  孔子、孟子,or儒家學(xué)者?

  嚴(yán)肅不知所云的老學(xué)究,還是斯文有禮的老夫子?


  但是,NO,NO,NO!你的打開方式都不對(duì)!

  初見她時(shí),映入你的眼簾的是一個(gè)富有時(shí)代氣息的時(shí)尚知性女性,優(yōu)雅的外表,親切的笑容,悅耳動(dòng)人像播音員的聲音讓你聯(lián)想的是哪個(gè)大企業(yè)的女老板。但當(dāng)你如果有幸與她一起唱歌,聽到她百靈鳥一樣的甜美的嗓音,明顯地受過專業(yè)訓(xùn)練的聲音演繹宋祖英的《小背簍》、郭蘭英的《我的祖國》時(shí),你又以為,是否碰到了一位搞藝術(shù)的朋友。但,你能想象到嗎?她的真實(shí)的職業(yè)卻是一個(gè)在行業(yè)里頗具盛名的咨詢專家,一個(gè)被稱為骨灰級(jí)的培訓(xùn)師,一個(gè)受到學(xué)生們熱愛,被追課的大學(xué)女教授!最關(guān)鍵的是,她在這三個(gè)領(lǐng)域都拿到了國家級(jí)的最高獎(jiǎng),這些獎(jiǎng)項(xiàng)中有民間的,也有官方的。

  最關(guān)鍵的是,你更無法想象這么一位嬌小溫柔、聲音悅耳的女士一站在講臺(tái)上,會(huì)有如此大的氣場(chǎng),震撼的如千億級(jí)企業(yè)CEO、上市公司的董事長都對(duì)她的觀點(diǎn)、她的道理嘖嘖稱道。為此她被不下于百家包括多家世界500強(qiáng),十余家行業(yè)龍頭企業(yè)在內(nèi)的大企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問,為他們包括世界500強(qiáng)在內(nèi)的行業(yè)名企提供營銷戰(zhàn)略與管理咨詢方案。她的足跡遍布除了西藏外的中國省市自治區(qū),為全國兩位數(shù)萬級(jí)的企業(yè)人經(jīng)過課……。至今,只要在網(wǎng)易上搜到她的課程,你一定會(huì)忍不住聽完課,還要與大家分享……。

  但是,就是這么一位有著時(shí)尚外表,時(shí)尚職業(yè)的女性,內(nèi)心里,確是一個(gè)忠實(shí)的孔孟之道的踐行者!這是一個(gè)極為矛盾的現(xiàn)象。時(shí)尚與傳統(tǒng)的差異,卻在她這里得到了完美的融合。這是怎么一個(gè)奇特的景象呢?她又會(huì)帶給我們?cè)鯓拥娜松鷨⒌夏兀孔屛覀兇蜷_她的故事,一起來看看這個(gè)女教授獨(dú)有的仁者之道吧。




是命還是運(yùn)?

仁者之道,自省而自知

仁者之道,明晰是非為要

仁者之道,貴在探究本然

仁者之道,貴在識(shí)未來






是命還是運(yùn)


  要闡述她的仁者情懷,還得從她的父親講起……

這是一個(gè)年幼失怙,與哥哥相依為命,正逢家道敗落,為了生計(jì)只好投身于雜技團(tuán)拜師學(xué)藝的故事。那時(shí)雜技團(tuán)師傅帶徒弟,幾乎都沿襲中國傳統(tǒng)文化中的“棍棒教育”。看過《霸王別姬》的微友,可能都見識(shí)過京劇班里老師傅教導(dǎo)學(xué)徒的情景:一個(gè)小錯(cuò),鞭子橫飛,規(guī)矩重于一切。在這樣的成長環(huán)境下,她的父親習(xí)得了諸多技藝,成為浙江一個(gè)地區(qū)級(jí)藝術(shù)團(tuán)的骨干演員。

父親文化不多,但卻學(xué)會(huì)了師傅的大道理。有了自己的孩子后,父親就直接搬用師傅的家教模式,每逢吃飯時(shí)光,就是父親的開課講道的時(shí)光。作為長女的她,是最多聆聽父親嚴(yán)格教誨的人。這其中翻來覆去的大道理就是傳統(tǒng)的仁義禮智信。

父親不僅會(huì)“講課”,更會(huì)管教人。下學(xué)回家時(shí)間要精確到分鐘,吃飯時(shí)要隨時(shí)關(guān)注長輩的碗底,一旦發(fā)現(xiàn)差不多見底了,要立即起身去幫長輩添飯。如果一不留神疏忽了,對(duì)不起,一個(gè)“爆栗子”就敲在腦袋上了……。

就這樣,她慢慢長大,耳根子里灌的全是傳統(tǒng)的孔孟之道那一套。客觀地說,彼時(shí)的她,很厭惡這些大道理。


但命運(yùn)弄人,一個(gè)高燒,讓她高考失利,而志愿選擇失誤,又讓她十分不情愿地去讀了她最討厭的師范大學(xué)的政史專業(yè)。從此哲學(xué)的世界對(duì)她敞開了大門!

但是骨子里遺傳下來的藝術(shù)細(xì)胞,讓她無法割舍對(duì)藝術(shù)的熱愛,因此大學(xué)四年,她還是一如既往地沿襲從小到大的明星夢(mèng)想:她幾乎拿下過所有各種文藝活動(dòng)大獎(jiǎng),諸如:聲樂第一名、朗誦第一名、演講第一名、甚至還有作曲……等等,不勝枚舉。她先后投門了多個(gè)有名的聲樂老師,其中有老一輩歌唱家陸青霜的啟蒙老師和大學(xué)音樂系的主任。擔(dān)當(dāng)大學(xué)校級(jí)學(xué)生會(huì)的文藝部長,她不負(fù)眾望組建了舞蹈隊(duì)、合唱團(tuán)、樂隊(duì)……。這是對(duì)命運(yùn)的抗拒,她不想做一個(gè)枯燥的哲學(xué)老師,更沒有想到要去研究孔孟之道。


但是工作后的第二年,命運(yùn)發(fā)生了戲劇性地改變。一如既往地成為當(dāng)?shù)厮囆g(shù)小明星,向往著美麗的演藝夢(mèng)的她,在一次聲樂比賽中因?yàn)椴还卦u(píng)判讓她了解到自己的性格、自己的價(jià)值取向與演藝之路是如此的不相契合。她毅然決然放棄了從兒時(shí)發(fā)展起來的延續(xù)了二十多年的夢(mèng)想,轉(zhuǎn)而投身學(xué)術(shù)發(fā)展。

那時(shí)80年代還沒有普及互聯(lián)網(wǎng),信息并不通暢,她要在浙江一個(gè)縣城考研,沒有任何幫助和指導(dǎo),靠的就是自己的分析判斷和認(rèn)真刻苦的努力。這時(shí)她身上的那種商業(yè)天賦開始顯現(xiàn):奔著考研成功的目標(biāo),選擇最容易實(shí)現(xiàn)的路徑。而考中哲史的研究生,顯然是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最短路徑。因?yàn)楣艥h語的基礎(chǔ)好,不用復(fù)習(xí),教哲學(xué)的專業(yè)底子在,不用復(fù)習(xí),自然中哲史就成為她最容易考上的專業(yè)。于是事功主義的文化與她的刻苦努力精神一結(jié)合,她順利地實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。


當(dāng)她決定考研時(shí),她就下決心告別自己喜歡的文藝,專心致志地去投身學(xué)術(shù)研究了。她是一個(gè)說干就干的人。對(duì)自己的壓迫和天賦的悟性,讓她很快地獲得了同學(xué)們不可小覷的成績。第一篇碩士小論文就被《新華文摘》轉(zhuǎn)摘,并且成為學(xué)校第一個(gè)破格提前半年畢業(yè)的研究生。

邏輯使然,畢業(yè)后她成了一名大學(xué)哲學(xué)講師,研究馬一浮,看的都是沒有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的黃黃的線裝書。“那時(shí)候只想著做學(xué)問,過于專注,搞得自己神經(jīng)衰弱。會(huì)連續(xù)十幾天睡不著覺。我這人就是不論做什么事都太投入,太認(rèn)真。”她說。

但是傳統(tǒng)的儒家文化就在她的一篇篇論文中悄然地印刻在她的腦海中,成為她價(jià)值觀的一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),并因此決定了她一生行事的風(fēng)格。


但當(dāng)她碩士畢業(yè),到大學(xué)任教,再次執(zhí)鞭哲學(xué)時(shí),她越來越感到,她的內(nèi)心的那股活力,那個(gè)渴望創(chuàng)新,喜歡新事物的勁兒又時(shí)不時(shí)地竄出來,攪動(dòng)她的心。特別是看到系里的老主任騎著一輛老破自行車,在菜市場(chǎng)晃悠的情景,讓她不敢想象這就是她的未來。


她下海了。

最初,她選擇了一個(gè)能讓她發(fā)揮創(chuàng)意能力的職業(yè)——公關(guān)策劃人。這是一個(gè)跨國公司的公關(guān)部。很快地,她發(fā)現(xiàn)自己在這家企業(yè)已經(jīng)學(xué)不到新東西了。她跳槽到臺(tái)資企業(yè)當(dāng)了經(jīng)營部副總,然后又到了一家著名的民營企業(yè)集團(tuán)擔(dān)任了營銷公司總經(jīng)理,繼而是一家集團(tuán)的經(jīng)營副總裁。在經(jīng)歷了七年的職業(yè)經(jīng)理人的生涯后,她回到了高校,并在回校后的第二年,用1元錢資金,注冊(cè)了一家以自己名字命名的企業(yè)管理顧問事務(wù)所,從此開啟了她18年的咨詢生涯!















     1987年,研究生時(shí)期




    1993年,華立集團(tuán)工作期間

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咨詢熱線:13805711447

MCN熱線:18367143591

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